Как подготовить экспортную сделку к финансированию за 14 дней

Неделя 1: юридическая чистота и контракт

День 1-2. Юрист + финансист.

• Задача: проверка не только по долгам, но и по санкционным спискам (SDN, секторальные санкции). Финансист сверяет страну покупателя со стоп-листами банка.

• Результат: заключение, что платежи пройдут, а перестраховка не потребуется.

День 3-4. Юрист + ВЭД.

• Задача: адаптация инвойса и контракта под требования будущего финансирования. Важно: в контракте уже должны быть заложены условия о банковском переводе (если это пост-финансирование) или указания на аккредитив.

• Результат: контракт, где четко видны сумма, валюта, базис поставки и сроки.

Неделя 2: документы и цифры

День 5–7. Финансист (расчетный контур).

• Задача: открытие валютного счета (если нужно), паспорт сделки (если актуально для вашей юрисдикции) или постановка контракта на учет в уполномоченном банке.

• Результат: готовый счет для зачисления транша.

День 8–10. Логистика + финансист (подтверждение исполнения).

• Задача: проработка маршрута. Если финансирование под отгрузку — нужны коносаменты или Ж/Д накладные, которые принимаются банком.

• Результат: подтверждение, что документы будут соответствовать условиям инкассо/аккредитива.

День 11-12. Юрист + ВЭД (сбор пакета).

• Задача: комплектация документов строго по реестру. Проверка на технические ошибки (опечатки в датах, несоответствие печатей).

День 13-14. Финансист (Подача).

• Задача: формирование заявки и отправка в банк/фонд.

1. Блок «Контрагент» (кто платит). Банк финансирует не только вас, но и доверяет вашему покупателю.

• Что нужно: регистрационные документы нерезидента (апостиль/легализация, нотариальный перевод).

• Важно: «Выписка из торгового реестра» должна быть свежей (не старше 3–6 месяцев).

2. Блок «Договор» (основа сделки). Внешнеторговый контракт — это «библия». Любая правка после начала финансирования невозможна.

• Что нужно: контракт со всеми спецификациями и допсоглашениями.

• Важно: наличие четкого графика платежей и условий расторжения. Банки любят, когда ответственность сторон расписана.

3. Блок «Логистика» (товар в пути). Подтверждение, что товар реален и движется к покупателю.

• Что нужно: инвойсы, упаковочные листы, CMR/TIR/Коносаменты.

• Важно: все документы должны быть выписаны на того покупателя, который указан в контракте. Разночтения в названиях компаний — фатальны.

4. Блок «Расчетный контур» (как пойдут деньги). Инфраструктура для движения денег.

• Что нужно: карточка с образцами подписей, договор банковского счета.

• Важно: валюта цены контракта и валюта платежа должны совпадать или быть конвертируемы без потерь.

5. Блок «Подтверждение исполнения». Основание для того, чтобы банк отдал деньги вам или перечислил покупателю.

• Что нужно: акт приемки-передачи, подписанный покупателем, или отчет об оценке (инспекционный сертификат SGS и другие).

• Важно: либо отгрузочные документы с отметкой пограничного перехода.

1. Несоответствие валюты контракта и валюты кредита.

• Как проявляется: контракт в юанях, а кредит просите в рублях под залог будущей выручки. Банк не может хеджировать риски.

• Решение: закладывайте в контракт мультивалютную оговорку или сразу стройте финансовую модель в валюте кредита.

2. «Резиновые» сроки оплаты.

• Как проявляется: оплата от покупателя — например, в течение 90 дней с даты отгрузки. Банк считает эту отсрочку критичной, если у вас нет оборотки.

• Решение: если нужны деньги банка сразу, настаивайте на аккредитиве или предоплате, либо структурируйте сделку как факторинг (финансирование под уступку требования).

3. Размытый базис поставки (инкотермс).

• Как проявляется: указано EX-WORKS (самовывоз). Банк не понимает, кто собственник товара в пути и кому предъявлять претензии в случае утери груза до пересечения границы.

• Решение: для финансирования лучше выбирать условия FOB, CIF или DAP, где переход рисков четко фиксируется коносаментом или транспортной накладной.

4. Отсутствие связи «Контракт — Счет — Платеж».

• Как проявляется: в контракте одна цена, в счете (инвойсе) — другая (из-за скидки или бонуса). Банк видит это как попытку вывода валюты.

• Решение: все изменения оформляйте дополнительными соглашениями к контракту до выставления счета.

5. Неправильный перевод документов.

• Как проявляется: перевод учредительных документов покупателя выполнен ООО «Ромашка», а в контракте название транслитерировано иначе.

• Решение: наймите нотариального переводчика или проверяйте единство транслитерации (например, всегда использовать строго по паспорту/регистрации компании).

6. Отсутствие печати на спецификациях.

• Как проявляется: спецификация подписана факсимиле или отправлена скан-копия без подписи. Такой документ могут не принять для целей валютного контроля или банковского комплаенса.

• Решение: обменивайтесь сканами с подписью и печатью, а оригиналы довозите позже, но на момент подачи заявки требуйте подписанный документ.

7. Разрыв в цепочке НДС (для РФ).

• Как проявляется: вы купили товар у поставщика на УСН (без НДС), а продаете на экспорт с правом на возмещение НДС из бюджета. Банк (и ФНС) заподозрят схему.

• Решение: подготовьте пояснительную записку с обоснованием ценообразования и реальностью поставщика (документы: фото склада, паспорта сделок с ним).